Менеджер по ключевым клиентам B2B / KAM (горнодобывающая отрасль, сервис, промышленное оборудование)

О компании:

SAFEMENT - казахстанская производственно-сервисная компания в сфере систем пожаротушения для горнодобывающей и промышленной техники. Компания развивает собственный продукт SAFEMENT-HD, сервисную и техническую базу, работает с крупными промышленными клиентами Казахстана и выстраивает отдел продаж не как «отдел звонков», а как управляемую B2B-коммерческую систему.

Нам нужны люди, которые умеют работать в сложных промышленных продажах: с техническими службами, механиками, службами промышленной безопасности, локализации, закупом, финансами, руководителями площадок и групп компаний. Важны не только встречи и звонки, а продвижение клиента по понятной воронке: карта клиента, техническая потребность, критерии выбора, расчет, предложение, пилот или испытание, договор, оплата, сервис и повторная продажа.

Менеджер по ключевым клиентам B2B / KAM (горнодобывающая отрасль, сервис, промышленное оборудование)

Краткое описание роли:

SAFEMENT ищет инициативного менеджера по ключевым клиентам, который умеет не просто «поддерживать отношения» и обрабатывать входящие запросы, а активно самостоятельно развивать текущую и историческую клиентскую базу, активно работать с сервисными, техническими службами и закупками горнодобывающих предприятий.

Главная задача роли - превратить существующую базу и сервисный опыт SAFEMENT в регулярные повторные продажи, расширение на новые проекты и долгосрочную позицию у ключевых клиентов.

Задачи:

- Вести текущих, исторических и лояльных клиентов SAFEMENT: горнодобывающие предприятия, дилеры техники, сервисные и производственные контуры.

- Составлять и обновлять карту установленной базы: где стоят системы, на какой технике, срок гарантии, сервисный цикл, потребность в перезаправке, модернизации или расширении.

- Превращать сервис, ТОиР и склад в коммерческие возможности: повторные продажи, продления договоров, дооснащение, замены, расширение на парк техники.

- Готовить 30/60/90 планы по ключевым клиентам: целевая позиция SAFEMENT, три ближайших возможности, следующий шаг, блокировки, требуемая техническая поддержка.

- Контролировать путь сделки до результата: договор, отгрузка, акт, оплата, дебиторская задолженность, передача в сервисный контур.

- Собирать и оформлять коммерческие доказательства: отзывы, кейсы, фото/видео, результаты испытаний, сервисные истории, данные по надежности и скорости обслуживания.

- Работать с ЛПР и ЛВПР клиента: техническая служба, механики, промышленная безопасность, закуп, финансы, эксплуатация.

- Фиксировать работу в системе учета: текущая стадия, следующая задача, дата, владелец, сумма, риск, причина отказа или отсрочки.

- Участвовать в еженедельном разборе воронки и ежемесячном обзоре ключевых клиентов.

Необходимый результат за первые 90 дней:

Период/Обязательный результат

0-30 дней

Понять продукт, клиентов, сервисный цикл, склад и систему учета. Составить первые карты ключевых клиентов и установленной базы. Принятие текущей работы по существующим аккаунтам.

31-60 дней

По ключевым клиентам есть 30/60/90 планы, карта возможностей, повторные предложения, сервисные/складские гипотезы и первые коммерческие следующие шаги.

61-90 дней

Конкретные результаты по расширению текущей базы: повторные продажи, продажи сопутствующих и дополнительных товаров к основному продукту, продления сервисных договоров, отзывы, закрытие оплаты или перевод в договорной маршрут.

Минимальные обязательные требования:

- Опыт B2B-продаж или управления ключевыми клиентами от 5 лет; желательно в промышленности, оборудовании, сервисе, запасных частях, технике или инженерных решениях.

- Опыт развития текущих клиентов: не только удержание, но и расширение, повторные продажи, сервисные договоры, дооснащение, сопровождение сделки до оплаты.

- Умение работать с несколькими участниками решения клиента: техника, закуп, эксплуатация, промышленная безопасность, финансы.

- Финансовая дисциплина: понимание договора, оплаты, дебиторской задолженности, отгрузки, актов, отсрочек и рисков.

- Навык ведения клиентской базы в CRM/системе учета: стадия, следующий шаг, дата, сумма, владелец, причина отказа/отсрочки.

- Готовность разбираться в техническом продукте, установленной базе, сервисе и складе.

- Грамотная письменная коммуникация: резюме встречи, план клиента, коммерческое предложение, письмо по оплате, протокол следующего шага.

- Водительское удостоверение и готовность к командировкам и встречам на объектах клиентов.

Будет преимуществом:

- Опыт работы с горнодобывающими предприятиями, дилерами тяжелой техники, сервисными компаниями или промышленными группами Казахстана.

- Опыт продаж сервисных контрактов, технического обслуживания, запасных частей, модернизации или оборудования для установленной базы.

- Понимание сервисного цикла, гарантийных обязательств, склада, сроков поставки и технической поддержки.

- Опыт работы с тендерами, долгосрочными договорами, рамочными соглашениями и дебиторской задолженностью.

- Казахский и/или английский язык.

- Умение получать отзывы, кейсы и референсы от клиентов без давления и репутационных рисков.

Вам не подойдет эта роль, если:

- Вы понимаете работу с ключевыми клиентами как пассивную обработку входящих заявок.

- Вы не готовы брать полную ответственность за результаты своей работы.

- Вы не готовы сами искать расширение внутри существующего клиента: новые единицы техники, сервис, замены, склад, повторные поставки.

- Вы не хотите работать с дебиторской задолженностью, закрывающими документами, отгрузкой и передачей в сервис.

- Вы не ведете CRM и считаете, что отношения с клиентом можно держать «в голове».

- Вы избегаете технических вопросов и не готовы разбираться в установленной базе и сервисном цикле.

- Вы не готовы регулярно ездить к клиентам и разговаривать не только с закупом, но и с механиками, инженерами, промышленной безопасностью и эксплуатацией.

Условия:

- Официальное оформление по законодательству Республики Казахстан.

- Формат работы: на месте работодателя и разъездной.

- График: 5/2, с учетом командировок и встреч на промышленных объектах.

- Командировки по Казахстану; расходы компенсируются по утвержденным правилам.

- Доход: фиксированный оклад + результативная премия и бонусы за продленные проект.

- Поддержка РОПа, технического директора, сервиса и производства.

- Понятная зона ответственности: текущая база, ключевые клиенты, установленная база, сервис, склад и повторный коммерческий цикл.

Этапы отбора:

1. Отклик с конкретными примерами: каких ключевых клиентов развивал (фактический опыт), как увеличивал долю, повторные продажи или сервисный контракт.

2. Первичное интервью по работе с текущей базой, сервисом, оплатой, сложными переговорами и техническими участниками решения.

3. Кейс-задание: разработать дорожную карту развития для горнодобывающего предприятия, описав фактическую тактику ведения сделок и преодоления ключевых барьеров.

4. Тестирование личностно-деловых качеств и продуктивности.

5. Финальное интервью с руководителем.