Торговый представитель (корма для животных)

О компании

Мы развиваем направление Farmina и ищем активного торгового представителя, который будет самостоятельно развивать закрепленную территорию, привлекать новых B2B-клиентов и увеличивать продажи бренда.

Наши клиенты - зоомагазины, зоосупермаркеты, ветеринарные клиники, груминги, заводчики, профессиональные питомники и другие партнеры.

Должность - торговый представитель

Бренд: Farmina
Территория: закрепленный город, район, направление
Подчинение: директору по оптовым продажам
Формат работы: разъездной, работа «в поле»
Основные клиенты: зоомагазины, зоосупермаркеты, ветеринарные клиники, груминги, заводчики, профессиональные питомники и другие B2B-клиенты.

Цель должности

Обеспечивать выполнение плана продаж Farmina на закрепленной территории путем активного поиска новых клиентов, развития существующей клиентской базы, увеличения ассортимента Farmina в торговых точках и регулярного контроля представленности бренда.

Главная задача торгового представителя:
Не ждать заказов, а самостоятельно развивать территорию и увеличивать продажи Farmina.

Что предстоит делать

1. Работа с существующими клиентами

•⁠ ⁠Регулярно посещать закрепленных клиентов.

•⁠ ⁠Принимать и формировать заказы.

•⁠ ⁠Контролировать наличие товара у клиента.

•⁠ ⁠Анализировать продажи клиента.

•⁠ ⁠Выявлять товары, которые клиент не заказывает.

•⁠ ⁠Предлагать расширение ассортимента.

•⁠ ⁠Контролировать повторные заказы.

•⁠ ⁠Увеличивать средний объем закупки.

•⁠ ⁠Работать с возражениями.

•⁠ ⁠Информировать клиентов о новых продуктах, акциях и коммерческих предложениях.

•⁠ ⁠Контролировать соблюдение договоренностей.

2.⁠ ⁠Поиск новых клиентов

Торговый представитель самостоятельно:

•⁠ ⁠составляет базу потенциальных клиентов;

•⁠ ⁠ищет новые зоомагазины;

•⁠ ⁠ищет зоосети;

•⁠ ⁠выявляет новые торговые точки;

•⁠ ⁠устанавливает контакт с владельцами и закупщиками;

•⁠ ⁠проводит презентации Farmina;

•⁠ ⁠отправляет коммерческие предложения;

•⁠ ⁠договаривается о первой закупке;

•⁠ ⁠сопровождает клиента после первой покупки;

•⁠ ⁠переводит нового клиента в категорию постоянного.

3.⁠ ⁠Развитие ассортимента

Очень важный момент именно для Farmina.

Задача торгового представителя - не просто продать клиенту один вид корма, а увеличить количество SKU Farmina в каждой торговой точке.

Например, если клиент работает только с несколькими позициями N&D Prime, необходимо выявлять возможности для расширения ассортимента за счет других линеек и категорий Farmina.

4.⁠ ⁠Контроль торговых точек

При каждом посещении торговый представитель должен проверять:

•⁠ ⁠наличие Farmina, ассортимент, остатки;

•⁠ ⁠отсутствие дефицитных SKU;

•⁠ ⁠представленность на полке, правильность размещения продукции;

•⁠ ⁠цены;

•⁠ ⁠наличие рекламных материалов;

•⁠ ⁠наличие конкурентов;

Обязательно фотографировать полку и загружать фото в CRM.

5.⁠ ⁠Контроль цен

Торговый представитель должен:

•⁠ ⁠отслеживать розничные цены;

•⁠ ⁠фиксировать нарушения ценовой политики;

•⁠ ⁠сообщать руководителю о демпинге;

•⁠ ⁠отслеживать цены конкурентов;

•⁠ ⁠контролировать использование скидок;

•⁠ ⁠не предоставлять клиентам скидки без утвержденных полномочий.

Важно: торговый представитель не должен самостоятельно обещать клиенту индивидуальные цены, бонусы или отсрочку платежа, если это не предусмотрено его полномочиями.

6.⁠ ⁠Работа с дебиторской задолженностью

•⁠ ⁠Контролировать сроки оплаты клиентов.

•⁠ ⁠Напоминать клиентам о предстоящей оплате.

•⁠ ⁠Контролировать просроченную задолженность.

•⁠ ⁠Передавать информацию директору по продажам.

•⁠ ⁠Не допускать увеличения задолженности проблемных клиентов.

7.⁠ ⁠Ведение CRM – Мой Склад

В CRM фиксируются клиенты, контакты, визиты, результаты встреч, заказы, суммы, договоренности, следующие контакты, потенциальные клиенты и другая необходимая информация.

Для нас важно: если результат работы не зафиксирован в CRM, работа считается невыполненной.

8.⁠ ⁠Планирование маршрута

Торговый представитель самостоятельно формирует маршрут на неделю.
Работа проходит преимущественно в поле, поэтому важны мобильность, самостоятельность и умение организовать свой рабочий день.

Цель - максимальное количество качественных визитов без лишних поездок.

Как оцениваем результат

KPI состоит из нескольких показателей:
40% — выполнение плана продаж;

20% — новые активные клиенты;

15% — рост продаж существующей клиентской базы;
10% — увеличение ассортимента / количества SKU;
5% — качественные визиты;
​​​​​​​5% — контроль дебиторской задолженности;

5% — ведение CRM и отчетность.

ТРЕБОВАНИЯ К КАНДИДАТУ

Обязательно:

•⁠ ⁠Опыт работы торговым представителем от 1–2 лет.

•⁠ ⁠Опыт B2B-продаж.

•⁠ ⁠Опыт активных продаж.

•⁠ ⁠Умение самостоятельно искать клиентов.

•⁠ ⁠Готовность к разъездной работе.

•⁠ ⁠Уверенное пользование смартфоном и CRM.

•⁠ ⁠Навыки ведения переговоров.

•⁠ ⁠Грамотная речь.

Будет большим преимуществом:

•⁠ ⁠опыт в зоотоварах;

•⁠ ⁠опыт работы с кормами;

•⁠ ⁠база зоомагазинов;

•⁠ ⁠опыт работы с ветеринарными клиниками;

•⁠ ⁠знание ассортимента Farmina;

•⁠ ⁠опыт работы с брендами премиум-класса.

Личные качества

•⁠ ⁠активный;

•⁠ ⁠коммуникабельный;

•⁠ ⁠энергичный;

•⁠ ⁠дисциплинированный;

•⁠ ⁠умеет продавать;

•⁠ ⁠не боится холодных контактов;

•⁠ ⁠умеет убеждать;

•⁠ ⁠ориентирован на результат;

•⁠ ⁠умеет самостоятельно организовать свой рабочий день;

•⁠ ⁠не требует постоянного контроля руководителя.

Система мотивации:

Фиксированная зарплата + KPI-бонус.

Например:

Фикс: 250 000–350 000 ₸

KPI: 150 000–350 000 ₸

Итого при выполнении плана: 400 000–700 000 ₸.

При этом бонус должен быть привязан к результату:

•⁠ ⁠менее 80% плана → минимальный бонус;

•⁠ ⁠80–89% → 50%;

•⁠ ⁠90–99% → 80%;

•⁠ ⁠100% → 100%;

•⁠ ⁠110% → 120%;

•⁠ ⁠120%+ → 150%.

Это создает правильную мотивацию: чем больше качественных продаж и активных клиентов он создает, тем больше зарабатывает.