Pre-sale менеджер

Ключевые задачи:

• Выявление потребностей и квалификация

  • Проводит discovery-встречи: выявляет бизнес-задачи, процессы, боли и критерии успеха клиента

  • Техническая квалификация сделок: оценивает применимость продукта, зрелость клиента, риски и ресурсы внедрения

  • Находит пути повышения доходности клиента или оптимизации его затрат с помощью услуг компании

• Решение и доказательство ценности

  • Осуществляет техническую предпродажную консультационную поддержку по услугам

  • Формирует интегрированные и нестандартные решения под задачу клиента

  • Проводит демонстрации, организует и ведёт пилоты/PoC, фиксирует критерии успеха

  • Готовит ROI/бизнес-кейс и обоснование ценности для ЛПР

  • Формирует пакет проектной документации, доводит технические задания до задействованных подразделений

• Коммерческая подготовка

  • Готовит коммерческие предложения, презентации, ценовые предложения

  • Участвует в тендерах и закупочных процедурах, отвечает на RFI/RFP/RFQ

  • Определяет ключевые выгоды услуги для клиента, роли и контакты на стороне клиента

  • Совместно с Sales формирует стратегию работы с клиентом и участвует в переговорах как эксперт

• Работа со сделкой и данными

  • Ведёт сделки по стандарту: бланк подготовки, повестка, запись в календаре, протокол встречи, активность в CRM

  • Поддерживает актуальность данных о клиенте и сделке в CRM / BPM

  • Готовит техническую часть контракта, собирает комментарии клиента, координирует внутренние подразделения до подписания

  • Передаёт сделку Sales и, после подписания, Account Manager с полным контекстом

• Экспертиза и развитие продукта

  • Обучает сотрудников продаж и поддержки по продуктам, сценариям и возражениям

  • Изучает рынок и конкурентов, предлагает расширение спектра услуг

  • Участвует в проработке интеграций и совместных бандлов с другими направлениями Enterprise Co

  • Передаёт в продукт структурированную обратную связь по запросам клиентов и причинам проигранных сделок

Чего мы ждем:

• Образование

  Высшее: техническое, IT, телеком, прикладная математика / data-аналитика; либо экономическое с подтверждённым IT-опытом

• Опыт

  5+ лет в pre-sales, solution consulting, бизнес-/системном анализе или внедрении IT-решений для корпоративных клиентов B2B

  Участие в полном цикле сделки с корпоративными клиентами

  Желательно: опыт продаж/внедрения ИТ решений и продуктов, AI/ML, BPM, ERP/CRM, SaaS

• Продуктовая и техническая экспертиза

  • Понимание принципов SaaS и облачных решений, API и интеграций

  • Понимание RPA и AI-автоматизации: где применимы, где нет, как считать эффект

  • Моделирование процессов (BPMN), умение разложить процесс клиента на шаги

  • Уверенный MS Office, CRM системы

  Желательно: Опыт с LLM / GenAI-решениями, понимание работы с данными и безопасностью

• Pre-sales компетенции

  • Методичное выявление потребностей (discovery)

  • Демонстрации и презентации для ЛПР и технических специалистов

  • Подготовка КП, ТЭО, оценка трудозатрат и сроков

  • Участие в тендерах: RFI / RFP / RFQ

  • ROI и бизнес-кейс
  • Ведение PoC/пилотов от постановки до результата

• Коммерческие навыки

  • Понимание B2B-цикла сделки и роли Sales и Pre Sales

  • Ведение переговоров с корпоративными клиентами, работа с возражениями

  • Деловая переписка

  Желательно: Опыт upsell / cross-sell, Опыт совместной работы в паре с Sales на крупных сделках

• Системы

  • CRM / BPM: ведение клиентов, воронки, активностей, протоколов

  • BI-отчётность по воронке