Руководитель отдела продаж / Продающий руководитель колл-центра

Центр Остеопатии Казахстана ищет руководителя, который умеет не только управлять продажами, но и сам продавать.

У нас уже построена инфраструктура: стабильный поток лидов, собственная CRM/ERP, телефония Sipuni, сквозная аналитика, записи звонков, готовые скрипты и оцифрованная воронка.

Нам не нужен человек, который будет несколько месяцев «выстраивать процессы с нуля». Нам нужен сильный практик, который возьмёт существующую систему и увеличит конверсию и прибыль.

Что есть сейчас

• около 3 000 входящих лидов в месяц
• текущая конверсия — около 22%
• выручка колл-центра — 25–30 млн ₸ в месяц
• средний чек — около 18 500 ₸
• 2 оператора колл-центра, работающих 2/2
• собственная CRM/ERP
• телефония Sipuni и записи всех звонков
• WhatsApp-коммуникации и история работы с каждым лидом
• полностью прозрачная воронка
• сквозная маркетинговая аналитика
• готовые скрипты и стандарты работы
• сильный маркетинг и стабильный входящий поток

Главная задача

Увеличить конверсию отдела с текущих 22% сначала до 27%, далее — до 30–34%, сохраняя качество продаж и экономику бизнеса.

Мы готовы менять скрипты, процессы, KPI и структуру отдела, если это приводит к измеримому росту конверсии и прибыли.

Обязанности

1. Выполнение плана продаж

• отвечать за выполнение месячного плана отдела
• управлять ежедневной динамикой продаж
• контролировать конверсию по всей воронке
• быстро находить точки потери лидов
• прогнозировать выполнение плана до окончания месяца
• принимать меры, если отдел начинает отставать от плана

2. Личные продажи

Это позиция играющего тренера.

Руководитель не должен только смотреть отчёты и проводить планёрки.

Он должен:

• сам работать с клиентами
• подключаться к сложным и дорогим лидам
• показывать операторам на практике, как продавать
• уметь закрывать клиента лучше своих сотрудников
• тестировать новые скрипты и техники продаж на реальных диалогах

Объём личных продаж зависит от загрузки отдела. Приоритет руководителя — общий результат команды, но он должен быть способен в любой момент самостоятельно зайти в продажи.

3. Управление двумя операторами

• ежедневное управление работой операторов
• постановка планов и контроль выполнения
• обучение и развитие
• разбор звонков и переписок
• работа с возражениями
• индивидуальная работа с конверсией каждого сотрудника
• контроль дисциплины
• проведение коротких планёрок
• найм и замена сотрудников при необходимости

Руководитель получает достаточную свободу в управлении отделом.

Можно менять скрипты, регламенты, обучение, систему контроля и предлагать изменения KPI, если они улучшают коммерческий результат.

4. Управление воронкой

Руководитель должен понимать не только итоговую конверсию 22%, а где именно внутри этих 22% теряются деньги.

Контролировать:

лид → контакт → квалификация → запись → подтверждение → визит → оплата

Отдельно работать с:

• недозвонами
• отказами
• «я подумаю»
• потерянными лидами
• повторными касаниями
• переносами и отменами
• неявками
• скоростью первого ответа

5. SLA и качество

• контролировать скорость обработки входящих обращений
• не допускать необработанных лидов
• контролировать пропущенные звонки
• следить за соблюдением SLA
• регулярно прослушивать звонки
• анализировать переписки
• находить системные ошибки операторов
• внедрять корректирующие действия

Все звонки записываются, а действия сотрудников фиксируются в системе.

6. Аналитика

Руководитель должен управлять отделом по цифрам, а не ощущениям.

Мы ожидаем регулярный контроль:

• количества лидов
• конверсии
• продаж
• выручки
• выполнения плана
• SLA
• конверсии каждого оператора
• причин отказов
• потерянных лидов
• динамики относительно предыдущих периодов

Требования

Нам нужен человек, который:

• имеет опыт управления B2C-продажами
• лично умеет хорошо продавать
• умеет управлять небольшим отделом руками, а не только через отчёты
• понимает воронки продаж
• умеет работать с CRM
• умеет анализировать звонки и переписки
• умеет повышать конверсию
• способен обучать продавцов
• понимает связь между маркетингом, продажами, загрузкой и выручкой
• принимает решения на основании данных
• не боится самостоятельно разговаривать с клиентами
• ориентирован на финансовый результат

Опыт именно в медицине не является обязательным.

Нам важнее сильный опыт в B2C-продажах: медицина, стоматология, образование, услуги, beauty и другие направления с большим количеством входящих лидов.

Будет большим плюсом

• управление отделом с 1 000+ входящих лидов в месяц
• опыт роста конверсии на существующем трафике
• опыт работы с call tracking / телефонией
• опыт построения системы контроля качества звонков
• умение самостоятельно создавать и тестировать скрипты
• опыт найма и обучения операторов

Условия

График: 5/2
Время: 09:00–18:00
Формат: работа на месте, не удалённо.

Доход

База — 300 000 ₸

KPI — ориентировочно 300 000–400 000 ₸

Целевой совокупный доход — до 700 000 ₸+

При существенном перевыполнении плана и подтверждённой экономике бизнеса доход может быть выше.

Мы хотим, чтобы сильный руководитель зарабатывал больше вместе с ростом прибыли компании, поэтому потолок компенсации не должен искусственно ограничивать коммерческий результат.

Как мы оцениваем результат

Основные показатели руководителя:

1. Выполнение плана продаж

2. Конверсия лид → продажа

Текущий уровень: ≈22%

Первый ориентир: 27%

Следующий ориентир: 30–34%

3. SLA

Скорость обработки входящих обращений, отсутствие потерянных лидов и качество работы с базой.

При потоке около 3 000 лидов даже несколько дополнительных процентных пунктов конверсии имеют существенное влияние на выручку компании.

Поэтому нам нужен руководитель, который понимает:

его работа — не контролировать операторов. Его работа — превращать существующий поток лидов в дополнительную прибыль.

Кого мы точно не ищем

Не подойдёт кандидат, который:

• привык только контролировать сотрудников
• сам давно не продавал
• объясняет плохие продажи исключительно «плохими лидами»
• не знает собственную конверсию на предыдущем месте работы
• не может показать на цифрах, как улучшал продажи
• считает количество планёрок показателем своей эффективности
• боится лично взять трубку и закрыть сложного клиента
• хочет сначала несколько месяцев изучать процессы, прежде чем отвечать за результат

Нам нужен играющий руководитель, который способен посмотреть на цифры, прослушать звонки, найти 2–3 главных провала в воронке и начать исправлять их уже в первые недели.