Главный Менеджер Департамента

ГЛАВНЫЙ МЕНЕДЖЕР ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО НАПРАВЛЕНИЯ

Chief Business Development Manager — Rail Systems & Infrastructure

TLT Rail Group — специализированное железнодорожное направление ГК MILLHOUSE, занимающееся комплексными поставками рельсов, материалов верхнего строения пути (ВСП) и комплектующих для железнодорожной инфраструктуры.

Основные направления поставок:

• железнодорожные рельсы Р18–Р75;
• рельсы европейских стандартов UIC / EN;
• рельсы стандартов AREMA;
• крановые и специальные рельсы;
• рельсовые скрепления;
• накладки, в том числе усиленные и изолирующие;
• подкладки, клеммы, болты, костыли, гайки и шайбы;
• элементы стрелочных переводов;
• полимерные и изоляционные элементы;
• иные материалы ВСП.

Компания работает с промышленными, горнодобывающими, металлургическими, строительными и инфраструктурными предприятиями, железнодорожными организациями и крупными инвестиционными проектами.

ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА

Главный менеджер отвечает за коммерческое развитие железнодорожного направления как самостоятельного бизнес-направления — от поиска проекта и выхода на ЛПР до заключения договора, организации поставки и развития долгосрочных отношений с заказчиком.

Основной результат работы — рост объема продаж, маржинальной прибыли, клиентской базы и проектного портфеля железнодорожного направления ГК MILLHOUSE.

ОСНОВНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1. Развитие продаж

• Формирование и реализация стратегии продаж железнодорожной продукции.
• Активный поиск новых заказчиков и проектов.
• Развитие существующей клиентской базы.
• Выход на ЛПР крупных предприятий и инфраструктурных проектов.
• Проведение переговоров и презентаций.
• Подготовка технико-коммерческих предложений.
• Расчет коммерческой части сделки и маржинальности.
• Согласование условий оплаты, поставки и исполнения договора.
• Заключение долгосрочных и рамочных контрактов.
• Выполнение установленного плана продаж и валовой прибыли.

2. Ключевые заказчики

Работа с:

• КТЖ и предприятиями железнодорожной отрасли;
• горнодобывающими предприятиями;
• металлургическими предприятиями;
• угольными компаниями;
• промышленными предприятиями;
• железнодорожными строительными организациями;
• EPC-подрядчиками;
• владельцами подъездных и промышленных железнодорожных путей;
• портовой инфраструктурой;
• метрополитенами;
• предприятиями Казахстана и стран Центральной Азии.

Отдельное направление — развитие отношений с крупнейшими промышленными группами и заказчиками Казахстана, включая Kazakhmys, Qarmet, ERG, KAZ Minerals, Казцинк и другие предприятия.

3. Тендеры и закупки

• Постоянный мониторинг государственных, квазигосударственных и коммерческих закупок.
• Работа с порталами государственных закупок.
• Работа с закупками Самрук-Қазына.
• Мониторинг закупок крупных промышленных компаний.
• Поиск перспективных тендеров до момента официального объявления закупки.
• Анализ технических спецификаций.
• Формирование технической и коммерческой части тендерных предложений.
• Взаимодействие с тендерным, юридическим, логистическим и финансовым подразделениями ГК MILLHOUSE.
• Контроль банковских гарантий, обеспечений заявок и исполнения договоров совместно с ответственными подразделениями.

4. Проектные продажи

Главный менеджер должен работать не только с текущими закупками, но и с проектами на стадии:

проектирование → бюджетирование → тендер → строительство → эксплуатация → ремонт.

Необходимо:

• выявлять новые железнодорожные проекты;
• отслеживать строительство и реконструкцию железнодорожных линий;
• определять генеральных подрядчиков и субподрядчиков;
• устанавливать конечного заказчика;
• находить проектировщиков и технических консультантов;
• выходить на ЛПР;
• добиваться включения продукции компании в проектную спецификацию.

5. Международные проекты

Развитие продаж и проектов в:

• Казахстане;
• Кыргызстане;
• Узбекистане;
• Таджикистане;
• Туркменистане;
• других странах СНГ и Центральной Азии.

Поиск возможностей участия в крупных международных железнодорожных и инфраструктурных проектах.

6. Работа с производителями

• Взаимодействие с заводами-производителями рельсов и ВСП.
• Получение и анализ заводских коммерческих предложений.
• Переговоры по ценам и специальным условиям.
• Получение дилерских и проектных скидок.
• Согласование технических требований заказчика.
• OEM/ODM-производство.
• Контроль сертификатов и технической документации.
• Работа с производителями Китая и других стран.
• Поиск альтернативных производителей для повышения конкурентоспособности предложения.

7. Продуктовая экспертиза

Главный менеджер должен понимать либо быть готов глубоко изучить:

• Р18, Р24, Р33, Р38, Р43, Р50, Р65, Р75;
• UIC50, UIC54, UIC60 и другие европейские профили;
• AREMA 115RE, 132RE, 136RE;
• крановые рельсы;
• марки и категории рельсовой стали;
• термоупрочненные рельсы;
• рельсовые скрепления;
• накладки;
• подкладки;
• болтовые соединения;
• стрелочные переводы;
• элементы ВСП;
• требования ГОСТ, EN/UIC, AREMA, DIN и других применяемых стандартов.

Не требуется быть инженером-путейцем, однако необходимо уметь профессионально вести переговоры с техническими специалистами заказчика.

АНАЛИТИЧЕСКАЯ РАБОТА

Главный менеджер формирует и постоянно актуализирует:

Карту рынка железнодорожного направления, включающую:

• заказчиков;
• проекты;
• тендеры;
• конкурентов;
• производителей;
• объем рынка;
• прогнозируемые закупки;
• контактных лиц и ЛПР.

По каждому крупному проекту должна формироваться отдельная карточка:

Заказчик → Проект → ЛПР → Потребность → Конкуренты → Производитель → Цена → Маржа → Вероятность сделки → Следующее действие.

КОНТРОЛЬ СДЕЛКИ

Ответственность менеджера не заканчивается подписанием договора.

Необходимо сопровождать полный коммерческий цикл:

Lead → Qualification → RFQ → ТКП → Переговоры → Тендер → Договор → Производство → Поставка → Приемка → Оплата → Повторная продажа.

Менеджер контролирует исполнение коммерческих условий и своевременно информирует руководство о рисках:

• задержки производства;
• изменение стоимости;
• логистические риски;
• просрочка поставки;
• проблемы с документами;
• задержка приемки;
• дебиторская задолженность;
• претензии заказчика.

ТРЕБОВАНИЯ

• Высшее образование.
• Опыт B2B-продаж от 5 лет.
• Опыт работы с промышленными предприятиями либо инфраструктурными проектами.
• Опыт ведения крупных контрактов.
• Навыки переговоров на уровне руководителей предприятий.
• Понимание тендерных процедур.
• Умение читать технические спецификации.
• Навыки подготовки коммерческих предложений.
• Уверенное владение Excel, Word, CRM.
• Готовность к командировкам по Казахстану и за рубеж.

Будет существенным преимуществом опыт работы в направлениях:

• железнодорожная продукция;
• ВСП;
• металлопрокат;
• промышленное оборудование;
• горнодобывающая промышленность;
• металлургия;
• инфраструктурное строительство;
• государственные и квазигосударственные закупки.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

Ищем человека с предпринимательским подходом к работе.

Важно:

• инициативность;
• коммерческое мышление;
• способность самостоятельно находить проекты;
• настойчивость;
• системность;
• ответственность за результат;
• способность работать с длинным циклом сделки;
• умение выстраивать отношения с ЛПР;
• высокая переговорная культура.

Нам нужен не менеджер, который ждет входящие заявки, а человек, который способен самостоятельно найти проект, определить заказчика, выйти на ЛПР, сформировать предложение и довести сделку до договора и оплаты.

УСЛОВИЯ

Место работы: г. Караганда.

Формат: полный рабочий день.

Предусматриваются:

• фиксированный оклад;
• KPI;
• бонус от результатов направления;
• корпоративная мобильная связь;
• служебные командировки;
• возможность профессионального и карьерного роста.
• испытательный срок 90-120 дней.

Для сильного кандидата возможна система мотивации, напрямую связанная с валовой прибылью железнодорожного направления.