Руководитель подразделения продаж B2B SAAS (Резиденты AstanaHub)

Если решите откликнуться, напишите пару слов о себе. Резюме без письма мы почти не открываем, по нему тяжело понять человека. Что хочется увидеть в письме, расписано в конце.

Привет, я Виктор Комаров, основатель IntellectDialog, платформы автоматизации продаж и сервиса в текстовых и голосовых каналах.

Ищем руководителя отдела продаж по Казахстану. Отдел автономный: свой рынок, свой план, своя база, свои каналы привлечения. Скрипты, мотивацию и распорядок вы собираете под казахстанский рынок сами, согласовывать каждый шаг с российской командой не придётся, спрос будет по цифрам. Задача формулируется коротко, а делается тяжело: собрать группу, выстроить систему продаж и выйти на стабильный план, продавая при этом самому.

Основной канал у нас холодный. Рынок Казахстана мы знаем, клиенты здесь уже есть, но заявок с маркетинга не хватит, чтобы закрыть план, поэтому база собирается и обзванивается руками. Входящий поток тоже будет, и работать с ним придётся так же плотно, просто держать отдел он один не сможет.

Работаем из офиса в Астане, полный день.

⚙️ Что такое IntellectDialog

Платформа собирает все каналы общения с клиентом в одно окно и берёт на себя переписку по всему пути клиента, от первой заявки до возврата того, кто перестал приходить. Сообщения уходят по сценариям, которые срабатывают от событий в учётной системе: человек записался, не дошёл, оплатил, пропал на месяц.

Компания работает с 2019 года, на платформе больше 500 компаний, среди них Самокат, YouDo, World Class, GeekBrains, Дон Строй. Мы резидент Astana Hub и Сколково, в Казахстане работаем через собственное ТОО, договоры и оплата идут в тенге.

Внутри единое окно на 24 канала (WhatsApp, официальный WhatsApp Business API, Telegram, Instagram, голос, SMS), умные каскады с доставляемостью 95%, Bridge, который переводит базу с платных каналов в бесплатный Telegram и роняет стоимость контакта в разы, AI-агенты в продажах, поддержке и заботе, готовые отраслевые библиотеки сценариев и интеграции с 1С:Стоматология, 1С:Фитнес, YClients, amoCRM, Битрикс24, TravelLine.

Продаём в четыре отрасли: стоматологии и медцентры, фитнес-клубы, салоны красоты, отели. В каждой собран свой набор сценариев, от подтверждения записи и напоминаний до возврата тех, кто перестал приходить, и сбора отзывов на картах.

📞 Как выглядит сама продажа

Всё начинается с базы. Клиники, клубы, салоны и отели собираются по городам через 2ГИС, карты и соцсети, дальше идёт выход на собственника или директора: звонок, WhatsApp, обход администратора на ресепшене. Разговор про его деньги: сколько заявок остывает без ответа, сколько пациентов не доходит до приёма, сколько абонементов не продлевается, во сколько обходится привычная SMS-рассылка.

Дальше вы считаете объём коммуникаций, собираете конфигурацию каналов, показываете платформу с готовыми сценариями его отрасли и доводите до оплаты.

Чек невысокий, подписка держится в пределах нескольких десятков тысяч тенге в месяц, и отсюда растёт вся специфика работы. Решение принимается быстро, сделок нужно много, а зарабатываем мы на том, что клиент остаётся с нами годами. Одним крупным контрактом раз в квартал такую модель не вытянуть.

🎯 Чем предстоит заниматься

Собрать группу: поиск, отбор, тестовые, ввод в работу, обучение продукту, контроль качества. Стартуем командой из двух-трёх человек, первые месяцы результат держится именно на ней, поэтому работать придётся плотно с каждым.

Поставить холодный процесс: откуда берётся база по каждому городу, сколько касаний в день делает менеджер, как звучит первый звонок, что происходит с отказом и когда контакт возвращается в работу. Норма должна выполняться в среду вечером так же, как в понедельник утром.

Собрать мотивацию, которая держит людей: схема дохода менеджера, план, ежедневные нормативы, разбор невыполнения. Сюда же текучка, на холодных продажах люди выгорают быстрее всего, поэтому просадку хорошо замечать заранее.

Разобрать входящий поток: заявки с маркетинга, вебинары и эфиры на отраслевую аудиторию, работа с действующей базой на допродажи. Каналы разные, скорость реакции по ним тоже разная, и следить за тем, чтобы ни один не проседал, будете вы.

Продавать самому. Личный план есть, и он не символический, пока группа маленькая, заметная часть результата держится на ваших сделках.

Проводить демонстрации и учить этому группу: слушать чужие встречи и звонки, показывать менеджеру, где он потерял клиента, доводить людей до самостоятельных показов.

Держать цифры: воронка по этапам, конверсии, средний чек, длина сделки, отток.

👥 Кто будет в вашей группе

В основном молодые продавцы с опытом год-два в холодных продажах, колл-центрах и рознице плюс студенты старших курсов. Сильных продавцов SaaS на рынке единицы, охота за ними съедает месяцы, поэтому ставка на обучаемых, а одного-двух опытных добавим на сложные сделки и работу с действующей базой.

Мотивация у менеджера устроена так же, как у вас: оклад, процент с личных продаж, бонус за выполнение плана. Процент завязан не только на первую оплату, человек получает с клиента, пока клиент платит, так что обещать лишнего ради закрытия сделки ему невыгодно. Детали схемы вы соберёте сами, рамки и фонд обсудим на входе.

📊 Кого мы ищем

Опыт активных холодных продаж, пункт обязательный. Если весь ваш опыт про входящие заявки и тёплую базу, здесь будет тяжело.

Опыт продаж SaaS или IT-сервисов, для нас тоже принципиально: продукт технический, разговор на общих словах заканчивается быстро.

Опыт в подписках с невысоким чеком, где много сделок, короткий цикл и клиент уходит так же легко, как приходит.

Опыт построения группы: людей собирали, обучали и выводили на план вы сами.

Опыт мотивации и удержания, включая работу с текучкой на холодном обзвоне.

Умение показывать продукт и учить этому других.

Умение продавать руками: считать цифры в таблице и вести живой разговор с клиентом придётся в один и тот же день.

Знание казахстанского рынка и понимание, как здесь принимают решения в клиниках, клубах и салонах. Казахский язык будет плюсом, часть разговоров идёт на нём.

💰 Условия

Доход складывается из трёх частей: оклад от 50 000 ₽, до 50% с ваших личных продаж и процент с продаж каждого сотрудника группы. Группа растёт, вместе с ней растёт и ваш процент с её продаж, верхней границы по доходу нет, ставка увеличивается со стажем.

Карьерный трек: руководитель группы, через год-полтора руководитель отдела, через два-два с половиной года коммерческий директор по Казахстану.

Офис в Астане, полный день. Продукту и рынку учим внутри, короткие выезды по городам Казахстана возможны.

✉️ Что хочется увидеть в письме

Каждый пункт нам нужен, чтобы не звать вас на созвон вслепую и не тратить ваше время.

1. Резюме и коротко о том, что вы продавали: продукт, цена, кому продавали.

2. Как у вас был устроен холод: откуда брали базу, сколько касаний в день делал менеджер и сколько делали вы сами, как выходили на собственника, что отвечали на «отправьте на почту» и «оставьте, мы сами перезвоним». И какая доля касаний доходила до встречи.

3. Воронка, по которой вы работали: этапы от первого касания до оплаты, конверсии между ними и сколько времени проходило до денег. И три цифры, которые вы смотрели каждый день.

4. Экономика: средний чек, сколько сделок в месяц закрывал один менеджер, как долго клиент оставался с вами и что вы делали с теми, кто собирался уйти.

5. Рабочий день вашего менеджера по порядку и какие действия вы проверяли ежедневно.

6. Как выглядела ваша демонстрация продукта и как вы учили новичка проводить её самому.

7. Мотивация, которую вы строили или переделывали, что было с цифрами до и после, сколько человек ушло из команды за последний год и по каким причинам.

8. План горит, до конца месяца неделя. Что делаете и в каком порядке.

9. Как бы вы поднимали Казахстан: с каких городов и отраслей начали бы, откуда взяли бы первую базу, что сделали бы в первые 30 дней.

10. Почему именно вы.

Шаблонное письмо или одну строчку вместо ответа мы, скорее всего, пропустим, и дело тут не в придирках, просто обсуждать на встрече будет нечего.