Коммерческий директор (CCO)

Мы, ищем сильного коммерческого директора с успешным опытом управления продажами, развития каналов сбыта и построения коммерческой стратегии в сферах FMCG, retail, food или дистрибуции.

Нам нужен лидер с системным мышлением, умеющий управлять коммерческой эффективностью, ассортиментом, командой и ключевыми клиентами, принимать решения на основе аналитики и достигать амбициозных бизнес-показателей.

Обязанности:

Продажи и выполнение бизнес-плана

В зоне ответственности:

• годовой, квартальный и месячный план продаж;
• недельный прогноз продаж до конца месяца;
• выполнение BP по компании, РЦ, каналам, категориям и ключевым клиентам;
• рост активной клиентской базы;
• развитие продаж в существующих каналах;
• запуск и развитие новых каналов продаж;
• управление просадками продаж и корректирующими действиями.

Развитие каналов продаж

Ключевые каналы:

• минимаркеты на АЗС;
• Modern Trade;
• Прочие каналы в соответствии с формированной стратегией.

По каждому каналу должны быть определены:

• целевая клиентская база;
• ассортиментная матрица;
• коммерческие условия;
• план продаж и маржи;
• частота обслуживания;
• модель работы торговой команды;
• KPI по росту, удержанию и эффективности.

Работа с производителями и контрактами

В зоне ответственности:

• привлечение новых контрактов;
• развитие действующих контрактов;
• защита интересов компании в переговорах с производителями;
• подготовка коммерческих предложений для поставщиков;
• выполнение обязательств перед поставщиками по дистрибуции, покрытию, представленности и sell-out;
• согласование условий, бонусов, маркетинговых активностей и целевых показателей;
• развитие категорий через партнёрство с производителями.

Управление маржинальностью

В зоне ответственности:

• валовая прибыль по компании, каналам, категориям, брендам и клиентам;
• контроль скидок и коммерческих условий;
• анализ убыточных / низкомаржинальных клиентов и SKU;
• ценообразование совместно с финансами и закупом;
• недопущение роста продаж за счёт разрушения маржи;
• контроль промоактивностей с точки зрения экономической эффективности;
• управление коммерческими условиями с клиентами.

Ассортимент и категорийная эффективность

В зоне ответственности:

• ассортиментная матрица по каналам;
• ввод и вывод SKU;
• контроль оборачиваемости;
• анализ dead stock / slow-moving stock;
• развитие приоритетных категорий;
• согласование ассортиментной политики с закупом и операционным блоком;
• контроль наличия ключевых SKU;
• управление полочным предложением там, где это входит в мандат компании.

Дебиторская задолженность и коммерческая дисциплина

В зоне ответственности:

• соблюдение лимитов и сроков оплаты клиентами;
• контроль просроченной дебиторской задолженности;
• участие в утверждении условий оплаты;
• недопущение роста продаж за счёт неконтролируемого кредитования клиентов;
• регулярная работа с проблемными клиентами;
• взаимодействие с финансовым блоком по лимитам, блокировкам и плану взыскания.

Управление коммерческой командой

Зона управления:

• руководитель клиентского отдела / руководитель категорийного отдела и дистрибьюции/ руководитель отдела гастро;
• категорийные менеджеры и их ассистенты;
• торговые представители;
• супервайзеры;
• клиентские менеджеры;
• мерчендайзеры.

В зоне ответственности:

• постановка целей и KPI;
• регулярный контроль исполнения;
• оценка эффективности сотрудников;
• замена слабых руководителей и усиление команды;
• развитие кадрового резерва;
• внедрение единой коммерческой дисциплины;
• корректная мотивация, связанная с выручкой, маржей, дебиторкой и качеством исполнения.

Коммерческая аналитика и регулярное управление

Обязательные элементы:

• Ежемесячный категорийный комитет;
• ежемесячная защита прогноза продаж;
• анализ выполнения BP;
• анализ отклонений по РЦ, каналам, категориям и клиентам;
• pipeline по новым контрактам и клиентам;
• карта рисков до конца месяца;
• план корректирующих действий;
• контроль исполнения решений.

Обязательные требования:

• Опыт работы на позиции коммерческого директора / директора по продажам / руководителя коммерческого блока не менее 5 лет;
• Опыт работы в сферах FMCG, food, retail, pharma, 3PL, e-commerce fulfillment или в крупных дистрибуционных компаниях;
• Подтвержденный опыт выполнения и перевыполнения коммерческих показателей;
• Опыт управления продажами в нескольких каналах сбыта и регионах;
• Опыт построения и реализации коммерческой стратегии Компании;
• Практический опыт управления ассортиментом, ценообразованием и коммерческой эффективностью;
• Глубокое понимание FMCG-цикла: сезонность, промо-периоды, влияние маркетинга и логистики на продажи;
• Навыки управления ассортиментом (Category Management), оптимизации ассортиментной матрицы под различные каналы сбыта и сегменты клиентов;
• Опыт работы с ключевыми клиентами и ведения сложных переговоров на уровне первых лиц;
• Опыт управления коммерческой командой, включая развитие, мотивацию и контроль KPI;
• Навыки стратегического и аналитического мышления;
• Опыт бюджетирования, финансового планирования и управления дебиторской задолженностью;
• Практический опыт управления дебиторской задолженностью, кредитными лимитами и финансовой дисциплиной клиентов;
• Знание принципов закупочной деятельности, логистики и управления товарными запасами;
• Навыки прогнозирования спроса и планирования закупок;
• Уверенное владение Excel, аналитическими инструментами и системами отчетности;
• Опыт подготовки управленческой отчетности для собственников и топ-менеджмента;
• Высокий уровень лидерских и управленческих компетенций;
• Развитые навыки переговоров, коммуникации и принятия решений;
• Умение эффективно работать в условиях многозадачности и оперативно принимать управленческие решения;
• Готовность к высокой динамике работы, высокой степени ответственности и ориентации на результат.

• Официальное трудоустройство в соответствии с Трудовым кодексом РК;
• Стабильная и своевременная выплата заработной платы;
• График работы: пятидневная рабочая неделя с 8-00 до 18-00;
• Дополнительная система мотивации (премирование) в соответствии с внутренним положением Компании;
• Лояльное и поддерживающее руководство, открытое к диалогу;
• Наставничество и сопровождение в период адаптации;
• Комфортная рабочая атмосфера и командная поддержка.